martes, 16 de junio de 2009

El momento de la verdad: la entrevista.

Nuestra capacidad de seducción laboral siempre se pone a prueba cuando se va a producir una interacción persona a persona.

No importa si sólo tenemos un interlocutor o varios, el hecho es que, mientras que redactamos documentos o mails sólo se puede intuir nuestra intención y orientación por inferencia de nuestra redacción, en la entrevista nuestra presencia, entonación, miradas y gestos revelarán más sobre nuestras intenciones que todo el discurso con el que nos adornemos.

En mi actividad como consultor me he encontrado de todo: desde interlocutores enfadados o muy enfadados, interlocutores indiferentes y también, por qué no, interlocutores entregados.

No me preguntéis la proporción de cada tipo de interlocutor que he vivido, porque no estoy en disposición de facilitar una cifra exacta. :-)

El primer paso siempre es la preparación de la entrevista, que debe ser exhaustiva:

Si conocemos al interlocutor, debemos hacer énfasis en aquello que a priori preguntará, y prepararlo con especial dedicación; si además la reunión presenta riego de ser tensa, evaluar adecuadamente el qué y el cómo se dirá. Evidentemente, como a priori podemos conocer el orden del día, es conveniente preparar discursos alternativos en función de cómo se desarrolle la reunión.

Si no conocemos el interlocutor se presenta una dificultad añadida, que es el recabar fuentes de información sobre dicho interlocutor.

Esto, hace unos años, podía ser bastante complicado.

Actualmente, con el auge de las redes sociales y profesionales, es bastante más fácil encontrar información que nos permita ser más afines y por tanto entrar en confianza de un modo más rápido.

Por ejemplo, si encontramos que nuestro interlocutor ha cursado el MBA en una determinada escuela de negocios, bueno puede ser presentarse con un bloc con el membrete de la escuela, o bien con un pin con el escudo... pero pensad que la siguiente pregunta, tu relación con la escuela debe corresponder a la realidad: es muy fácil comprobar si has sido estudiante o no de la institución, o has asistido a determinado evento... y si lo llevas DEBE existir relación; si no, es preferible no llevar nada.

Debéis evaluar siempre con cuidado cuál es la afinidad que queréis exhibir para evitar un efecto contraproducente.

Una vez en la sala donde se desarrolle la sesión, lo primero es evaluar, de un vistazo, su disposición a la entrevista:
  • si está sentado: con el cuerpo orientado hacia la mesa, significa que interesa lo que le vayas a exponer, en cambio si está sentado con la espalda inclinada sobre la silla o incluso "retrepado" significa que la persona tiene escaso o nulo interés en lo que le vayas a explicar.
  • la disposición de los pies y piernas: si las piernas están juntas y/o los pies están cruzados, significa que está "cerrado", tiene una opinión formada y será difícil que cambie. En cambio, si las piernas están ligeramente abiertas, significa que será receptivo a tus argumentos.
  • la disposición de manos y brazos: si mantiene manos y brazos ocultos, debajo de la mesa, significa que tiene una intención oculta. Si brazos y manos están a la vista, y las manos no están enlazadas, con una cierta distancia entre ellas, significa que estará receptivo. Si las manos están un poco separadas, pero enlazadas con un objeto (un lápiz, por ejemplo) o bien juguetea con una pulsera o un anillo, está "cerrado", poco receptivo. Si apuntala la cabeza con uno o ambos brazos, está pensativo, y si sostiene la cabeza con la palma de la mano, se está aburriendo. Si mientras habla se toca la nariz, o bien, si lleva gafas, se las quita, está faltando a la verdad.
  • la posición espacial de la cabeza: aunque hay una cierta discusión sobre ello, considero que si nuestro interlocutor nos habla con la cabeza totalmente vertical (perpendicular) con respecto al plano de la mesa, nos está transmitiendo firmeza y dureza, en cambio si la cabeza está ligeramente inclinada, sin dejar de transmitir seriedad, transmite amabilidad y una cierta ductilidad.
  • los ojos: "el espejo del alma". Si os miran directamente a los ojos, no hay defensa, lo que nos dice es lo que piensa, en cambio si al hablar desvía la mirada, hay intención oculta, probablemente falte a la verdad.
  • la posición en la mesa: si es una mesa redonda e intencionadamente busca la posición contraria en la mesa, significa que ha establecido una línea de defensa y que somos nosotros quienes tenemos con nuestro discurso acercarnos. En cambio si se sienta a nuestro lado debemos interpretar que está a nuestro favor.
  • en general, hay un cierto pánico cuando no hay un número parecido de interlocutores en las partes. Mi opinión es que no tiene demasiada importancia, y que, como se enseña en artes marciales, "aunque tengas múltiples enemigos que te ataquen, nunca te atacarán colectivamente sino siempre lo harán de uno en uno".
Pensad que toda la descripción que he hecho del posible catálogo de gestos también es aplicable a vosotros...

Importante: muchas veces, sobre todo la primera vez que nos sentamos con alguien, es posible que este alguien tenga tanto temor como podamos tener nosotros, sobre todo si estamos haciendo una auditoría, una consultoría estratégica... mi consejo es que sin restar seriedad a nuestro trabajo, la primera actividad es "quitar hierro", explicando claramente cuál es el alcance para el que hemos sido contratados, esto hará que se sientan mejor y por tanto haciendo más fácil nuestro trabajo. Y si se ríen, mejor, más distendidos.

Ilustrar de vez en cuando con algún ejemplo adecuado a los que se está exponiendo es una buena práctica, pero tampoco debemos abusar de ello.

Y por último, reflexionad sobre por qué tenemos dos orejas y en cambio una sola boca...

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